あなたの会社の成約率はどれくらいですか？
毎月の成約件数を反響者の数で割った数字です。
一般的には、100人の反響者のうち成約できる人は約20人、2割程度だといわれています。
ただ、それも毎月100人集客すれば20人の契約が取れるということではありません。
100人のうち、その月に契約できる人数は2人〜3人。
残りの17人〜18人は、1ヶ月〜3ヶ月以内に、営業マンが必死になって追客してやっと成約に
なるお客様です。
もしあなたの会社の成約率が2割以上であれば営業マンを褒めてあげてください。とても優秀
です。しっかり追客している証拠です。ただ、それ以下であれば追客のどこかに問題があるか
もしれません。やり方次第でまだまだ売上げが伸びる余地があります。
そもそもこの20人は、3ヶ月以内に成約できるお客様。それ以上時間のかかるお客様は含まれ
ていません。実際には半年後や1年後に成約になるお客様もたくさんいます。時間をかけてコツ
コツ追客していけば決まるお客様。でも、それができずに毎月毎月、せっかく集客した見込み
客を捨てているとしたら・・・、こんなにもったいないことはありません。あなたの会社の広
告宣伝費はいくらですか？毎月の広告宣伝費の8割以上がドブに捨てられているのです。一体、
一年でいくらの損失になるでしょう。考えただけでぞっとします。
時間のかかるお客様の追客は、苦痛。
もちろん、追客が大切なことはいうまでもありません。誰もがイヤというほど感じていることです。
しかし、毎月の売上げに追われる営業マンにとって、時間のかかるお客様の追客は苦痛です。
逆に「いづれは成約するだろうけど、今すぐは難しい・・・」なんてお客様を追客していたら、あな
たは激怒することでしょう。そんな先のお客様より今すぐ契約できる客を追客しろ！と言うはず
です。
できることなら、残りの80人のお客様は営業マンの手を煩わせずに追客したい。
そして、そのなかから機が熟したお客様だけを営業マンに渡したい、経営者としてはそんな都
合のいいことを考えてしまいます。
営業マンには今まで通り稼いでもらう。
それでいて、今まで捨てていた見込み客からプラスαの契約を取る方法。
そんな都合のいい方法が・・・実はあるのです。
それがニュースレターを使った追客方法です。
ニュースレターとは、簡単にいえば会報や社内報のようなもの。A4、数ページ程度のニュース
レターを毎月定期的に見込み客に送りつづけるのです。たった、これだけ。これだけで今まで
捨てていた見込み客から契約を取ることができるようになるのです。ウソのような話ですが、
実際この方法は住宅業界では今や常識となっています。ニュースレターを武器に地域No,1に
なった工務店もあるほどです。
なぜニュースレターを見込み客に送ると契約が取れるのか？
それは、ニュースレターによってお客様と定期的なつながりが持てることにより、徐々に信頼
関係が築けるからです。お客様にとって役に立つ情報や商品の豆知識、会社やスタッフの紹介
をニュースレターで伝えながらお客様とコミュニケーションを取っていくのです。
あなたは商品を購入する場合（特に高額な商品を購入する場合）、
まったく知らない会社と、よく知っている会社では、どちらから購入しますか？
ほとんどの人がよく知っている会社を利用することでしょう。
実は、そのつながりを持つのに一番効果的なのがニュースレターなのです。
ニュースレターを利用した営業パターンはこんな感じです。
1．ホームページやチラシ、オープンハウスなどで見込み客を集客する。
2．見込み客のなかから今すぐ客を選ぶ。
3．今すぐ客に対しては積極的に物件を紹介しクロージングをかける。
4．そのうち客に対してはニュースレターを送り継続的な関係を築く。
5．ニュースレターで信頼関係を築いたそのうち客に物件を紹介する。
6．反応のあったそのうち客を現地案内してクロージングする。
これの繰り返しです。実に簡単です。これなら半年でも1年でも、数百人、数千人でも営業マン
の手を煩わせずに追客できます。
見込み客を育てる「養殖」営業は劇的な結果をもたらす。
ポイントは、今すぐ客とそのうち客で営業手法を変えていることです。
多くの会社が、今すぐ客もそのうち客も見込み客としてひとくくりにして営業しています。
今すぐ客には積極的な営業も効果的ですが、そのうち客にとっては迷惑な話です。本来は分け
て営業するのが効果的なのですが、そのうち客を育てる追客方法を知らないために同じ営業を
してしまうのです。その結果、せっかく集めた見込み客からは嫌われ、高い広告宣伝費をドブに
捨てることになります。しかし、ニュースレターを使えば見込み客を育てる営業ができるのです。
今まで捨てていた稚魚のような見込み客を「いけす」に入れて、ニュースレターという「エサ」
を定期的に与えながら食べ頃になるまで育てるのです。そして十分な大きさに育ったところで、
腕のいい板前に渡して料理してもらうのです。今すぐ客を見つけ一気に営業をかける「一本釣
り」営業と、そのうち客と徐々に信頼関係を築き成約に持って行く「養殖」営業、この2つを
併用することで成約率を高め、売上げを伸ばすことができるのです。
この見込み客を育てる「養殖」営業はあなたに劇的な結果をもたらします。
ある工務店の場合は、チラシで集客した見込み客には毎月郵送でニュースレターと現地見学会
の案内を送り、地元の集合住宅にはニュースレターと現地見学会の案内をポスティングで配布
しました。そうして毎月定期的に届けることによって会社の知名度と信頼性を確立していった
のです。その結果、わずか2年で地域No,1の住宅販売会社へと成長していったのです。
ニュースレターは画期的な営業ツール。
これを不動産業界に置き換えてみましょう。
例えば、賃貸業者の場合。
・大家さんの新規開拓
狙いをつけた大家さんへニュースレターと自社をアピールするセールスレターを送る。
・見込み客の集客
ニュースレターに賃貸情報やオープンハウスの案内を付けてポスティングする。
・紹介客を増やす
見込み客や顧客にニュースレターと紹介キャンペーンの案内をつけて送る。
・売買仲介への進出
見込み客や顧客にニュースレターと売買情報やオープンハウスの案内をつけて送る。
例えば、売買業者の場合。
・見込み客の集客
ニュースレターに売買情報やオープンハウスの案内を付けてポスティングする。
・紹介客を増やす
見込み客や顧客にニュースレターと紹介キャンペーンの案内を付けて送る。
・買い換えを促す
見込み客や顧客にニュースレターと売買情報やオープンハウスの案内を付けて送る。
・売却物件を増やす
見込み客や顧客にニュースレターと簡易査定依頼書を付けて送る。
どうですか？これだけの営業と追客がニュースレターひとつでできてしまうのです。
ニュースレターでは売り込みしない。
大切なことは、売り込みたいものをニュースレターと一緒に送ることです。
ニュースレターには役立つ情報だけを掲載して売り込み情報は一切掲載しません。
売り込みたいものはニュースレターに添付して送ります。
そうすることによって、ニュースレター＝役立つ情報 というイメージをお客様に植え付けて
いきます。なぜならお客様は自分にとってプラスになる情報は簡単には捨てないからです。
一方で、チラシなどは売り込み情報というイメージが強いため、いくらメリットのある情報が
書かれていても、そのままゴミ箱へ直行してしまいます。だからこそ、チラシを見てもらうに
はニュースレターが必要なのです。
それだけではありません。ニュースレターはホームページで集客したお客様の追客にも効果を
発揮します。通常、ネットで集客したお客様はメールで対応しますが、高額な商品の場合は
アナログでの対応が効果的です。最近はとくにスパムメール（迷惑メール）が多くなり長期間
メールだけで追客するのは困難になってきました。また、自宅に帰ってからパソコンを見る人
は意外と少なく、家族団らんの中で不動産の話題に入りやすくするには紙のニュースレター
がもってこいなのです。
その他にもニュースレターには特別な効果があります。それは、会ったこともないお客様と人
間関係ができてしまうことです。ニュースレターの最後にスタッフの紹介や社長の話、ちょっ
としたエピソードなどを書くだけで、いつの間にか昔からの友人のような関係をつくれるので
す。「○○さん、最近犬を飼いはじめたんですね」とか「この間紹介されてたレストラン行っ
てきましたよ」なんていきなり話しかけられたりします。そうなればしめたもの。いちいちお
客様の顔色を伺いながらつまらない世間話をする必要がなくなるのです。そんな人間関係を何
百人、何千人のお客様と築くことができるのです。
ニュースレターの問題点。
こんな夢のような営業ツール、ニュースレターですが問題がないわけではありません。
それはニュースレターをつくるのが難しい、面倒臭いという点です。
・まず、何を書いたらいいのかわからない。
・どんな情報を書けばお客様との信頼関係が築けるのかわからない。
・そもそも社内に文章の書ける人がいない。
・忙しくてそんなことやってる時間がない。
などなど、いざやり始めると多くの問題が出てきます。実際、私の会社でも当初は社内でニュ
ースレターをつくっていました。女性事務員を編集長にして、スタッフ全員で記事を書きまし
た。ニュースレター自体はかなり好評でしたが、結局は途中で止めることに。繁忙期になるとそれどころではなくなってくるからです。それに文章を書くことになれていない社員にはこの作業は苦痛でたまらなかったようです。提出期限が近づいてくると仕事はそっちのけ、営業どころではなくなっていました。最終的には負担が重すぎるということで泣く泣く中止にしたのです。
もちろん広告代理店や印刷会社に頼めばそれなりのニュースレターはつくってくれます。
しかし、マーケティングの知識がないと売上げに貢献するニュースレターにはなりません。
変な話ですが、あまりに立派すぎるニュースレターでは親近感がわかなかったり、不動産と関
係のない話ばかりではお客様を育てることができません。かといって売り込みばかりのニュー
スレターではお客様が読んでくれなくなってしまいます。楽しく読んでいるうちに、いつの間
にかその会社や営業マンに親近感を持ち、いざという時にお客様の方から連絡してくれるニュ
ースレター。そのさじ加減が難しいのです。
地元の中小工務店が地域No,1になるために欠かせないといわれるニュースレターによる追客。
それが不動産業界ではほとんど活用されていないのはそんな理由からです。ただ、他業界で実績のある営業手法を利用しない手はありません。ましてやライバル業者が手を付けていない方法であればなおさらです。こっそり隠れて強固な地盤をつくるチャンスです。
不動産業者専用ニュースレターとは？
そこで今回、不動産業者専用のニュースレターのひな形をつくりました。
私たちがニュースレターのコンテンツを作成してひな形として皆さんにご提供します。
ひな形ですから、簡単なあいさつ文やスタッフの紹介、ちょっとした不動産の豆知識を書いて
いただければすぐにオリジナルのニュースレターに仕上げることができます。もちろんタイト
ルも好きなようなに変更可能です。あとは印刷して見込み客に送ったり、ポスティングに利用
するだけ。店頭に置いてもいいでしょう。文章のうまいヘタも関係なければ、むつかしいマー
ケティングの知識も必要ありません。反響のあったお客様へひたすら送り続けるだけでいいの
です。たったそれだけで今までの成約率を2倍にも3倍にもすることが可能になるのです。
この画期的な販促ツール「不動産業者専用ニュースレター」を
月々わずか24,800円（税込）でご提供します。
お客様が知らず知らずのうちに読み始め、楽しみながら読んでいるうちに、いつの間にか新し
い住まいが欲しくなる。そんな心理的欲求を高める不動産業者専用ニュースレターを毎月お届
けします。
今回はさらに、ニュースレターの活用方法や添付する資料を無料でコンサルティングする特典
付き。はじめての方でも安心して取り組めるよう電話または面談でやさしくアドバイスします。
（先着50名様限定）
電話サポート 月1回 （50分程度 予約制）
もしくは
面談サポート 月1回 （50分程度 予約制 場所：六本木ヒルズ）
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インターネットの世界ではロングテール理論が脚光を浴びています。簡単にいえば従来は死に
筋とよばれていた商品もインターネットを利用すれば利益を生み出すことができるようになる
という理論です。見込み客もしかり。今まで十分な対応をしてこなかったために他決となって
いた見込み客はたくさんいます。ここにニュースレターを利用した新しい追客システムを導入
すれば新しい利益を生むことができます。あなたも一刻も早く新しい利益システムを構築して
ください。その瞬間から地域一番店が現実のものになってきます。
西村 伴之
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追伸、ライバル業者も同じ方法を利用すると地域一番店になれないのでは？と、ご心配な方、
どうぞご安心ください。どんなに素晴らしい方法があっても、実際にその方法にチャレンジす
る人は全体の5％程度しかいません。残りの95％の人は、有効な手段があるということは知っ
ていても行動に移せない人です。行動した瞬間にすでにあなたはトップ5％に仲間入りできる
のです。あとはやり続けるだけ。必ず地域一番店が見えてきます。
